Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:

Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hoá, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu chuẩn bị bán hàng...

Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.

Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng: lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.

Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: (lên phương án kho bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi...).

Các hoạt động vận chuyển hàng hoá

Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.

Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng...

Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng...

Ví dụ về một số hoạt động xúc tiến và quảng cáo bán hàng cơ bản thường được áp dụng

·         Quảng cáo (in, trên đài, TV...) ·         Quyển quảng cáo (Brochure) ·         Giấy báo gửi khách hàng ·         Quảng cáo trên rao vặt ·         Gửi thư trực tiếp cho khách hàng ·         Bản tin trên mạng ·         Bảng yết thị ngoài trời ·         Tiếp thị qua điện thoại ·         Tờ bướm ·         Quan hệ công chúng ·         Tổ chức các sự kiện ·         Hội thảo ·         Tài trợ ·         Triển lãm thương mại ·         Trang vàng

·         Các trò chơi quảng cáo ·         Dịch vụ cộng đồng ·         Các cuộc thi đấu ·         Phiếu giảm giá ·         Mẫu hàng miễn phí ·         Chương trình khách mua hàng thường xuyên ·         Đồ phát không (áo thun, bút bi, các sản phẩm quảng cáo khác) ·         Đóng gói sản phẩm miễn phí ·         Trưng bày tại các điểm bán ·         Hàng khuyến mại ·         Bán thông qua các mối quan hệ ·         Bán hàng hạ giá ·         Yết thị/bày hàng trong cửa hàng ·         …

Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Các chương trình bán hàng thường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng. Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm:

- Chương trình giảm giá

- Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng

- Chương trình khuyến mại

- Chương trình tặng quà

- Chương trình tư vấn miễn phí

- Chương trình sử dụng thử sản phẩm

- Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng (ví dụ sửa chữa miễn phí, đổi sản phẩm cũ,..)

- Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện (ngày lễ, tết,…).

- Chương trình khách hàng chung thuỷ

Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có trong năm. Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tính bằng ngày. Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy trì và đẩy cao doanh số.